Kondisi ekonomi global sepanjang 2025–2026 melahirkan fenomena yang dikenal sebagai bifurcated market atau pasar yang terbelah. Di satu sisi, konsumen berpendapatan tinggi tetap berbelanja dengan mengutamakan kenyamanan, kualitas, dan pengalaman. Di sisi lain, kelompok berpendapatan menengah dan bawah semakin berhati-hati dalam membelanjakan uangnya serta sangat sensitif terhadap perubahan harga.
Dalam situasi seperti ini, strategi yang diterapkan para raksasa ritel dunia seperti Walmart dan Coca-Cola bukan sekadar menurunkan harga secara agresif. Mereka menggabungkan berbagai pendekatan, mulai dari program Rollback yakni penurunan harga yang terukur pada ribuan produk, memperkuat sumber pasokan lokal untuk mengurangi dampak tarif impor (Sourcing Lokal), hingga mengelola portofolio produk secara cermat antara kebutuhan pokok dan produk premium (Business Mix).
Bagi pelaku ritel di Indonesia, pelajaran terpenting yang bisa dipetik adalah bagaimana menjaga loyalitas konsumen tanpa mengorbankan profitabilitas. Kuncinya terletak pada transparansi harga, efisiensi rantai pasok, serta kemampuan memahami perubahan perilaku konsumen melalui riset pasar dan analisis data yang akurat.
Konsumen Semakin Beragam, Strategi Ritel Harus Lebih Fleksibel
Dari berbagai laporan kinerja terbaru perusahaan global menunjukkan bahwa perilaku konsumen semakin beragam seiring tekanan ekonomi yang masih berlangsung. Perbedaan tingkat pendapatan membuat setiap kelompok konsumen memiliki cara yang berbeda dalam menyikapi kenaikan harga dan biaya hidup.
Walmart, misalnya, melaporkan bahwa di Amerika Serikat, pertumbuhan pangsa pasarnya justru banyak didorong oleh rumah tangga berpendapatan tinggi. Kelompok ini tetap berbelanja, tetapi semakin fokus mencari nilai terbaik produk di tengah tekanan inflasi. Sebaliknya, konsumen berpendapatan rendah mulai mengurangi pengeluaran, menunda pembelian tertentu, atau lebih sering memasak di rumah untuk menghemat biaya.
Fenomena serupa juga terlihat di berbagai negara Asia. Coca-Cola mencatat adanya tekanan yang semakin besar pada konsumen segmen bawah seperti yang terjadi di Meksiko dan sejumlah negara Asia Tenggara. Kondisi tersebut mendorong perusahaan untuk menerapkan strategi harga yang lebih agresif guna menjaga daya beli dan mempertahankan volume penjualan.
Bagi pelaku ritel di Indonesia, situasi ini menunjukkan bahwa pendekatan harga yang seragam tidak lagi efektif. Sebagian konsumen masih bersedia membayar lebih untuk kenyamanan, kualitas, dan pengalaman berbelanja yang lebih baik. Namun di saat yang sama, banyak konsumen lain yang semakin sensitif terhadap harga dan membutuhkan pilihan produk yang lebih terjangkau. melihat kondisi seperti ini, retailer perlu menyiapkan strategi yang mampu melayani kedua segmen tersebut secara bersamaan.
Strategi Rollback: Membangun Kepercayaan Melalui Kepastian Harga
Walmart memberikan contoh menarik tentang bagaimana menjaga loyalitas pelanggan di tengah ketidakpastian ekonomi melalui strategi Rollback. Hingga kuartal ketiga tahun fiskal 2026, perusahaan ini telah menurunkan harga lebih dari 7.400 produk di seluruh jaringan ritelnya di Amerika Serikat. Pada kategori bahan makanan, jumlah produk yang masuk program Rollback meningkat sekitar 30 persen.
Perbedaan utama antara Rollback dan program diskon biasa terletak pada orientasinya yang lebih jangka panjang. Pada banyak kasus, harga yang diturunkan tidak hanya berlaku sementara, tetapi menjadi standar harga baru yang lebih rendah atau masuk ke dalam strategi Everyday Low Price (EDLP). Sejak awal tahun, lebih dari 2.000 produk yang masuk program Rollback telah ditetapkan sebagai harga harian permanen.
Pelajaran penting bagi supermarket, minimarket, maupun pelaku ritel lainnya di Indonesia adalah pentingnya memberikan kepastian harga kepada konsumen. Di tengah kondisi ekonomi yang penuh ketidakpastian, pelanggan cenderung lebih percaya kepada retailer yang menawarkan harga stabil, konsisten, dan transparan dibandingkan retailer yang terlalu sering mengandalkan promosi jangka pendek yang berubah-ubah. Bagi konsumen, kepastian harga tidak hanya membantu mengelola pengeluaran, tetapi juga membangun kepercayaan jangka panjang terhadap sebuah merek ritel.
Memperkuat Rantai Pasok dengan Strategi “Made in, Made by”
Ketegangan geopolitik dan meningkatnya hambatan perdagangan global mendorong banyak perusahaan meninjau kembali strategi rantai pasok mereka. Penerapan tarif impor yang lebih tinggi, termasuk kebijakan Amerika Serikat terhadap sejumlah produk asal China, membuat perusahaan harus mencari cara untuk menjaga biaya tetap terkendali.
Coca-Cola merespons situasi ini dengan memperkuat pendekatan “Made in, Made by”, yaitu menonjolkan bahwa produknya diproduksi secara lokal oleh tenaga kerja lokal. Strategi tersebut tidak hanya bertujuan membangun kedekatan dengan konsumen, tetapi juga membantu perusahaan mengurangi risiko gangguan pasokan dan kenaikan biaya akibat perubahan kebijakan perdagangan.
Langkah serupa dilakukan oleh Walmart dan Tesla. Caranya deng memproduksi sebagian besar barang di dalam negeri atau memanfaatkan kawasan perdagangan bebas, perusahaan dapat mengurangi dampak tarif impor terhadap biaya operasional dan harga jual produk.
Bagi pelaku ritel di Indonesia, kondisi ini menjadi pengingat penting untuk mengevaluasi kembali ketergantungan pada barang impor. Kemitraan dengan produsen lokal dan UMKM tidak lagi sekadar bagian dari program pemberdayaan ekonomi (CSR), tetapi juga menjadi strategi bertahan hidup untuk menjaga stabilitas pasokan, mengendalikan biaya, dan melindungi margin keuntungan ketika nilai tukar rupiah berfluktuasi atau aturan impor berubah.k atau regulasi impor diperketat.
Inovasi sebagai Penyeimbang Margin
Raksasa ritel tidak hanya mengandalkan barang murah. Mereka menggunakan inovasi produk untuk meningkatkan harga jual rata-rata (AUR) pada kategori tertentu tanpa kehilangan konsumen. Nestlé melaporkan bahwa mereka terus melakukan penyesuaian harga (pricing action) untuk menutup biaya kenaikan harga bahan baku seperti kopi dan kakao. Meski demikian, perusahaan tetap menjaga daya tarik produknya melalui inovasi kemasan, ukuran produk, dan pengembangan varian baru yang sesuai dengan kebutuhan konsumen.
Walmart juga mencatat pertumbuhan yang kuat pada sejumlah kategori, termasuk fesyen, media, dan otomotif, dengan menghadirkan produk yang menawarkan nilai tambah lebih besar bagi pelanggan. Pengalaman ini menunjukkan bahwa konsumen tidak selalu mencari harga termurah. Mereka tetap bersedia membayar lebih apabila mendapatkan kualitas, fungsi, atau kenyamanan yang lebih baik.
Pendekatan ini memungkinkan retailer menerapkan strategi price mix, yaitu menjaga harga tetap terjangkau pada produk kebutuhan pokok sambil memperoleh margin yang lebih tinggi dari produk inovatif atau kategori premium.
Mengapa Riset Pasar Semakin Penting?
Di tengah perubahan perilaku konsumen dan ketidakpastian ekonomi, keputusan bisnis tidak lagi bisa hanya mengandalkan intuisi. Pelaku ritel perlu memahami secara detail bagaimana konsumen merespons perubahan harga pada setiap kategori produk.
Walmart, misalnya, secara rutin memantau elastisitas harga untuk menentukan kapan harga dapat dinaikkan tanpa mengurangi permintaan, dan kapan perusahaan perlu melakukan Rollback guna mempertahankan volume penjualan.
Karena itu, riset pasar menjadi fondasi penting dalam pengambilan keputusan bisnis. Melalui analisis berbasis data, perusahaan dapat memahami perubahan perilaku konsumen, mengidentifikasi peluang pertumbuhan, serta merancang strategi harga yang lebih efektif.
Dalam konteks ini, Beerka Research membantu pelaku ritel dan bisnis konsumen di Indonesia melalui berbagai layanan riset, antara lain:
- Analisis Segmentasi Konsumen: Memetakan kelompok mana yang masih memiliki daya beli tinggi dan kelompok mana yang membutuhkan opsi keterjangkauan.
- Studi Elastisitas Harga: Menentukan titik harga optimal agar volume penjualan tetap terjaga meskipun ada kenaikan biaya produksi.
- Riset Tren Lokalitas: Memahami sentimen konsumen Indonesia terhadap produk lokal vs global untuk mengoptimalkan strategi sourcing.
BACA JUGA : 7 Perusahaan Market Research Terpercaya di Indonesia untuk Mendukung Keputusan Strategis
Strategi yang Bisa Diterapkan Ritel di Indonesia
Berdasarkan berbagai tren global tersebut, ada beberapa langkah yang dapat dilakukan pelaku ritel di Indonesia untuk menjaga daya saing sekaligus mempertahankan loyalitas konsumen:
1. Gunakan Strategi “Everyday Low Price” untuk Barang Kebutuhan Pokok
Konsumen saat ini semakin menghargai kepastian harga. Karena itu, retailer perlu menjaga harga produk kebutuhan sehari-hari seperti beras, minyak goreng, gula, sabun, dan produk rumah tangga lainnya tetap stabil dan kompetitif. Strategi harga yang konsisten akan lebih efektif membangun kepercayaan pelanggan dibandingkan promosi jangka pendek yang terus berubah.
2. Lakukan “Sourcing” Lokal Secara Agresif
Ketidakpastian perdagangan global menunjukkan pentingnya rantai pasok yang kuat dan fleksibel. Retailer perlu memperluas kerja sama dengan produsen dalam negeri dan UMKM untuk mengurangi ketergantungan pada produk impor. Selain membantu menjaga pasokan dan biaya, langkah ini juga sejalan dengan meningkatnya minat konsumen terhadap produk lokal.
3. Sediakan Pilihan untuk Berbagai Segmen Konsumen
Tidak perlu ragu untuk menghadirkan produk premium (misalnya: produk organik, impor terbatas) bagi segmen atas yang tidak terlalu sensitif harga, demi mengimbangi margin yang tipis pada lini produk massal.
4. Manfaatkan Data “Retail Media” untuk Meningkatkan Pendapatan
Gunakan data kunjungan dan transaksi Anda untuk menawarkan ruang iklan bagi mitra brand (FMCG). Seperti Walmart Connect yang tumbuh 33%, pendapatan iklan ini bisa menjadi bantalan dana untuk mensubsidi harga bagi konsumen.
5. Kelola Investasi secara Presisi
Manajemen inventaris yang disiplin jadi kunci untuk mendanai penurunan harga. Kurangi limbah (waste) terutama pada makanan segar untuk menjaga efisiensi margin, tirulah cara Sam’s Club mengelola biaya bunga dan biaya klaim.
Di tengah perubahan perilaku konsumen dan dinamika pasar yang semakin cepat, keputusan bisnis membutuhkan dukungan data yang akurat. Melalui layanan consumer research dan market research, Beerka Research membantu perusahaan memahami kebutuhan pelanggan, mengukur sensitivitas harga, mengidentifikasi peluang pertumbuhan, serta menyusun strategi yang lebih tepat sasaran. Melalui data yang akurat, kami membantu Anda memahami “mengapa” di balik angka penjualan Anda, sehingga Anda dapat mengambil keputusan strategis yang lebih berani di tahun 2026.
Sumber :
